Tijdens mijn dagelijkse werkzaamheden spreek ik regelmatig accountants en administrateurs. Het valt me op dat succesvolle accountants constant in ontwikkeling zijn. Ontwikkeling binnen het vak, persoonlijke ontwikkeling en ontwikkeling van het kantoor zelf. Maar waar liggen de commerciële kansen voor jou als accountant of administrateur?

Verkoopt accountancy zichzelf?

Op het moment gaat het economisch voor de wind, stijgen de omzetten en is het moeilijk om nieuw personeel te werven. Hierdoor wordt de aandacht voor het werven van nieuwe klanten een beetje naar de achtergrond verschoven. Accountancy verkoopt zichzelf toch? Vergis je niet. Door de automatisering en robotisering kan het zijn dat kantoren onder druk komen te staan. Het verwerken van meer administraties en bedienen van meer klanten wordt dus steeds belangrijker. Om je commerciële kansen beter te benutten, geef ik je graag 7 verkooptips.

1. Bereid je voor

De klant kan kiezen uit vele accountants- en administratiekantoren. De klant van vandaag heeft geen medelijden. Onderzoek zijn business. Bekijk de website, check LinkedIn, interview hun klanten, lees het jaarverslag. Zoek uit welke diensten de klant van jou verwacht en wat hun uitdagingen en doelen zijn.

2. Geen tweede kans voor eerste indruk

Elke kennismaking begint met contact maken. De eerste indruk moet goed zijn. Je moet in enkele seconden in staat zijn om een goed visitekaartje af te geven aan de mogelijke klant. Tijdens het eerste contact bepalen mimiek, de kleding en het taalgebruik direct de mening van je mogelijke klant. In 0,25 seconde wordt bepaald of iemand je eerlijk, arrogant, aardig of saai vindt.

3. Vragen stellen, luisteren en analyseren

Probeer bij de start van het gesprek vragen te stellen en goed te luisteren. Als je goed luistert, weet je wat je moet vragen. Probeer tussen de regels door te lezen en echt te verstaan wat er gezegd wordt. Het helpt door open vragen te stellen, te analyseren wat belangrijk is en samen te vatten wat er gezegd wordt en vervolgens weer door te vragen. Loopt een gesprek niet lekker? Dan adviseer ik je om je gesprekspartner te spiegelen. Ga net zo zitten als je klant en je wordt direct aardiger gevonden.

4. Evalueer een gesprek

Het is altijd goed om je gesprek te evalueren. Verliep het gesprek lekker? Wat ging er goed? Heb je je doelen bereikt? Kun je een vervolg geven aan het gesprek? Dit is de enige manier om jezelf te verbeteren. Verkopen is continu bijleren. Je klanten veranderen, de markt verandert, je aanbod richting de klant verandert en ook jouw kennis zal veranderen.

5. Specialisatie – richt je op een specifieke branche

Focus, focus, focus. Het loont zich om je te specialiseren op een bepaalde branche. Door specialisatie word je een autoriteit in een bepaalde branche. Je kunt efficiënter werken en klanten beter bedienen. Verdiep je zoveel mogelijk in hun business, hun terminologie, uitdagingen en trends.

6. Investeer in bestaande klanten

Zorg voor een tevreden klant. Tevreden klanten vertellen over jou en je diensten. Een investering in een bestaande klant is heel belangrijk. De deal is niet rond als de administratie op de rit is. Blijf investeren. Tevreden bestaande klanten hebben een belangrijke rol in het beslissingsproces van nieuwe klanten. Als nieuwe klanten zich na kennismaking met jou gaan oriënteren, dan willen ze positieve verhalen horen.

7. Kleine verrassingen doen wonderen

Onverwachts een verrassing sturen. Dat is altijd een goed idee. Het werkt echt. Denk aan een leuk mailtje als een bedrijf vijf jaar bestaat. Een taart als een klant een goed resultaat heeft behaald. Een link naar een interessante blog. Uitnodigingen voor leuke events. Een felicitatie via social media. Of een kaartje aan het einde van het jaar. Al deze verrassingen zorgen voor een glimlach bij je klant.